销售六步曲
一、收集情报
1、发展内线
2、全面了解客户个人资料
3、分析客户组织结构
4、分析销售机会：客户内部有销售机会吗？我们有相应的产品和方案吗？我们能赢吗？我们值得赢吗？
二、建立客户关系
1、拜访
2、约会
3、信赖
4、建立同盟
三、挖掘需求
1、了解客户采购的目标和愿望：客户采购为了解决遇到的问题
2、寻找解决方案
四、竞争策略
1、细分客户需求
2、竞争分析
3、采用正确的策略将客户引导到自己的优势上
五、赢取承诺
1、了解对方的谈判立场
2、进行妥协、交换并让步
注：需求决定价格
六、跟进服务
1、监控合同履行过程
2、确保客户满意度
3、建立机制确保账款回收
